Rynek sprzedaży naczep przeżył wiosną tego roku swego rodzaju Armagedon. Zapytaliśmy importerów i producentów naczep o to, jak radzą sobie w tym okresie.

O wiośnie tego roku chyba wszyscy chcieliby zapomnieć i dotyczy to także importerów i producentów naczep. Skontaktowaliśmy się z firmami sprzedającymi na naszym rynku najwięcej tego typu pojazdów i zapytaliśmy ich o sprzedaż. Mimo ogromnych spadków sprzedaży w miesiącach wiosennych, gros naszych rozmówców dostrzega już lekką poprawę sytuacji. 

— W czasie pandemii koronawirusa, cały rynek sprzedaży naczep mocno ucierpiał. W najgorszym momencie, rynek sprzedaży naczep w Polsce spadł względem 2019 roku o 52,7%. Patrząc na cztery pierwsze pozycje w rankingu, najlepiej wyglądała w tym czasie w Polsce sprzedaż naczep marki Kögel  –  tu najmniej odczuliśmy osłabienie, mówi Daniel Kozikowski, Dyrektor Handlowy, odpowiedzialny w Grupie DBK za sprzedaż naczep Kögel w Polsce. Bez wątpienia, bardzo pomogła nam jakość produktów, którą klienci cenią coraz bardziej, szczególnie w naczepach do transportu długodystansowego. Naczepy Kögel wyróżniają się na tle konkurencji całym szeregiem bardzo ważnych atrybutów. Jednymi z nich jest niska masa własna oraz bardzo dobre zabezpieczenie antykorozyjne KTL NANO CERAMIC. W obecnej chwili obserwujemy comiesięczne wzrosty sprzedaży, co pozwala nam optymistycznie patrzeć na II połowę roku.

— Nasza sprzedaż i ogólna sytuacja spółki Wielton jest lepsza niż zakładaliśmy 2-3 miesiące temu, uważa z kolei Piotr Kuś, wiceprezes zarządu Wielton S.A., dyrektor zarządzający zakładami w Wieluniu. Nie obserwujemy drastycznego spadku popytu i załamania się rynku, który był prognozowany w różnego rodzaju raportach i analizach. Jednak powrót branży transportowej do stanu sprzed pandemii będzie procesem długotrwałym. Pod koniec tego roku oczekujemy pewnej stabilizacji, co nie jest jednak jednoznaczne z możliwością pełnego odrobienia strat. Sytuacja w kolejnych miesiącach będzie wciąż silnie uzależniona od wygaszania lub dalszego rozwoju pandemii koronawirusa.

Najgorsze za nami?

Z większym optymizmem patrzy z kolei w przyszłość Tomasz Kujawa, dyrektor handlowy, Członek Zarządu Pozkrone, impotera naczep Krone.

— Mam nadzieję, że najgorsze już za nami. Marzec, kwiecień to miesiące o których chcemy szybko zapomnieć. Od maja widzimy wyraźną poprawę a w lipcu zanotowaliśmy bardzo dużo zamówień. Oby ten trend się utrzymywał, a wtedy będzie dobrze. Myślę, że sytuacja się powoli stabilizuje i tylko należy sobie życzyć aby ludzie przestrzegali zasad życia w pandemii to razem się obronimy.

 

— Mamy swój tok i systematykę pracy. Mimo utrudnień spowodowanych epidemią zarówno EWT, jak i fabryki SCB pracują nieprzerwanie, mówi Andrzej Dziedzicki, Dyrektor Handlowy EWT Truck &  Trailer Polska Sp. z o.o. Wyniki sprzedaży odbiegają od oczekiwań, ale za nami kilka sutych lat.  Z satysfakcją chcę jednak przyznać, że sprzedajemy i w ostatnim okresie sfinalizowaliśmy kilka poważnych zamówień flotowych. Napawa nas to optymizmem.

 

 

Rynek mniejszy o 39 procent w czerwcu

Jak wyjaśnia Piotr Kuś, wiceprezes Zarządu Wielton, Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego, powołując się na dane CEPiK, podał, że w czerwcu bieżącego roku cały polski rynek skurczył się o prawie 39 proc. w porównaniu z rokiem ubiegłym. Natomiast od stycznia do czerwca 2020 r. o prawie 51 proc. Producenci nadal odczuwają ograniczony popyt wywołany przede wszystkim kontynuacją trendu z końca roku pogłębionego pandemią koronawirusa. 

— W czerwcu bieżącego roku Wielton odnotował najmniejszą stratę w nowych rejestracjach – spadek o 27 proc. – podczas gdy lider rynku o 50 proc. W tym samym miesiącu zarejestrowaliśmy w Polsce 175 szt. nowych przyczep i naczep o DMC pow. 3,5 tony, co stanowiło aż 110 procent wzrostu w porównaniu do maja tego roku. Dzięki dobremu wynikowi, uplasowaliśmy się na drugim miejscu wśród producentów z miesięcznym udziałem 15,3 proc. Oznacza to wzrost aż o 2,4 punktów procentowych w porównaniu do analogicznego okresu w roku ubiegłym. Z kolei w okresie styczeń – lipiec odnotowaliśmy najmniejsze spadki spośród liderów sprzedaży przyczep i naczep oraz utrzymaliśmy swoje udziały w porównaniu do 2019 r.

— Jednocześnie obserwujemy w lipcu korektę popytu na rynku polskim na poziomie ok. 26%, ale należy pamiętać, że porównanie pierwszej połowy 2020 r. do analogicznego 2019 r. jest trudne.Porównywany okres w ubiegłym roku był jeszcze związany z wysokim popytem w branży transportowej, w której trend spadkowy zaobserwowano dopiero w drugiej połowie2019 roku, mówi Piotr Kuś.

Nowe trendy na rynku

Gwałtowne spadki sprzedaży nie przełożyły się u wszystkich importerów czy producentów na zainteresowanie innymi produktami, czy wręcz nowe trendy na rynku. Takich zmian nie dostrzega Tomasz Kujawa z Pozkrone. Innego zdania są nasi pozostali rozmówcy. 

— Sytuacja rynkowa w dobie pandemii oraz wywołanych przez nią ograniczeń zweryfikowała otaczającą rzeczywistość, uważa Andrzej Dziedzicki, Dyrektor Handlowy EWT Truck &  Trailer Polska Sp. z o.o. Staramy się ze spokojem obserwować rozwój wypadków, dzięki relacjom z klientami monitorujemy rynek i mamy informacje z pierwszej ręki. Wspieramy naszych klientów i szukamy satysfakcjonujących obie strony kompromisów.

 

— Fabryki Schmitz Cargo Bull utrzymały ciągłość produkcji, mimo przejściowych kłopotów z poddostawcami. Restrykcje nie utrudniały także wydań pojazdów do klientów. Do nowych warunków musimy zaadaptować się wszyscy.  Koronawirus pokazał słabość dotychczasowych rozwiązań oraz unaocznił, co oznacza globalizacja, Nie można  oczekiwać, że sprzedaż, nie tylko w branży transportowej, będzie cały czas rosła. Klienci wymieniają sprzęt w myśl określonych reguł. Widzimy pozytywne sygnały, transport krajowy zachował ciągłość, podobnie, jak dobre wyniki odnotowały firmy operujące w sektorze kurierskim.

— Pandemia koronawirusa przyśpieszyła pewne trendy na rynku, które monitorujemy i na które staramy się dynamicznie reagować, mówi Piotr Kuś, wiceprezes Zarządu Wielton. Analizy wskazują, że rekordową sprzedaż odnotowuje obecnie e-handel. Stymuluje on rynek dystrybucji paczek i przesyłek kurierskich. Dynamiczny rozwój tego sektora może przełożyć się na wzrost popytu na naczepy furgonowe, które posiadamy w swojej ofercie. Odpowiadając na ten trend, uzupełniliśmy nasza rodzinę naczep furgonowych o nowy, dwuosiowy model DRY MASTER dedykowany do transportu przesyłek kurierskich. Pojazd ten posiada solidną konstrukcję oraz szeroką gamę wyposażenia dodatkowego, która pozwala na dostosowanie naczepy do różnych zadań transportowych i potrzeb użytkowników. Dzięki temu realizuje obecnie zlecenia pozyskane od międzynarodowych firm logistycznych i kurierskich.

Większe zainteresowanie BDF-ami

Podobne spostrzeżenia ma także Daniel Kozikowski, Dyrektor Handlowy, odpowiedzialny w Grupie DBK za sprzedaż naczep Kögel w Polsce.

— Ostatni kwartał pokazał nam również wzrost zainteresowania naczepami furgonowymi Kögel Box, które są wykorzystywane zarówno branży kurierskiej, jak i w transporcie międzynarodowym. Również w tym segmencie, nasze naczepy cieszą się bardzo dobrą opinią użytkowników, których satysfakcja z produktu przekłada się na długoletnią współpracę z marką Kögel. Kolejny trend, to wzrost zainteresowania przyczepami do przewozu kontenerów BDF – to również oferta skierowana głownie do branży kurierskiej.

— Transport poddawany jest także intensywnej presji związanej z koniecznością ograniczenia kosztów zewnętrznych, redukcją kosztów paliwa i dekarbonizacją, kontynuuje Piotr Kuś z Wieltonu. W związku z tym producenci pojazdów dążą m.in. do obniżenia masy własnej i ograniczenia zużycia paliwa w swoich produktach. W odpowiedzi na ten trend oraz w trosce o zminimalizowanie negatywnego oddziaływania transportu na środowisko, podjęliśmy działania w celu wyprodukowania i dołączenia do oferty lekkich naczep Strong Light Master.

Model ten to lekka naczepa o wysokiej wytrzymałości. Pojazd pozwala na redukcję zanieczyszczeń do atmosfery i stanowi odpowiedź Wieltonu na obserwowany trend na rozwiązania niskoemisyjne. Naczepa posiada zredukowaną masę własną o 700 kg w porównaniu do masy standardowej naczepy.

— Obserwujemy także pogłębiający się trend personalizacji produktów. Klienci oczekują pełnego dostosowania naczep do swoich potrzeb. W tym celu nieustannie współpracujemy nad nowymi produktami i wdrażaniem kolejnych rozwiązań bezpośrednio z klientami, czego efektem jest m.in. wprowadzenie innowacyjnego systemu dokowania wózków widłowych, w naczepach kurtynowych i zestawach przestrzennych, przygotowanego z myślą o czołowym europejskim producencie okien i drzwi, mówi Piotr Kuś z Wielton S.A.

Co zamiast targów?

Ostatnie nasze pytanie dotyczyło promocji nowych produktów w sytuacji, kiedy zostały odwołane duże imprezy targowe.

— Duża impreza targowa tak naprawdę jest jedna,czyliIAA Hanower i odbywa się co 2 lata, mówi Tomasz Kujawa z Pozkrone. My od zawsze przede wszystkim docieramy bezpośrednio do klientów za pomocą naszych handlowców. Posiadamy również naczepy demonstracyjne, które chętnie pokazujemy lub użyczamy klientom do testowania. W tej branży liczy się przede wszystkim kontakt „face to face” To najskuteczniejsza metoda pozyskania klienta i sprzedania mu produktu. Poza tym marka KRONE od lat ma ugruntowaną renomę na rynku, a większość klientów zna produkt bardzo dobrze.

— To prawda, większość imprez branżowych, w tym sztandarowe Targi IAA w Hanowerze zostały odwołane, zgadza się Andrzej Dziedzicki z EWT. My jednak stawiamy na rozwój! Zgodnie z wcześniejszą strategią rozbudowujemy własną sieć serwisową, budujemy i otwieramy nowe obiekty. W styczniu uruchomiliśmy obiekt w Komornikach pod Poznaniem, a niebawem otworzymy w Kątach Wrocławskich..

— W roku 2020 obchodzimy Jubileusz 25-leciem naszej firmy. To okazja, aby przekonać Klientów do doskonałych rozwiązań proponowanych przez koncern Schmitz Cargobull. W tym momencie mogę uchylić już nieco rąbka tajemnicy i zdradzić, że planujemy jubileuszową promocję, która dotyczyć będzie pojazdów S.KO COOL SMART, zwłaszcza wersji Executive. Jubileuszowe logo EWT pojawi się ścianach naczep, a pojazdy będą eksponowane w lokalizacjach: Ołtarzew, Stryków, Komorniki i Nowa Wieś Wrocławska.

— Jestem przekonany, że nasza oferta powiązana z atrakcyjnym finansowaniem fabrycznym oferowanym przez CBF Poland spotka się z zainteresowaniem i uznaniem klientów. Pragnę podkreślić, że nasze produkty, idea SCB: „Smart Trailer World” są odpowiedzią na nowoczesny transport XXI wieku. Chcemy przekonać klientów do naszych rozwiązań i usług, np. TrailerConnect, proaktywnego serwisu agregatu Schmitz Cargobull, Full Serwis oraz telematyki, mówi Andrzej Dziedzicki.

Głównie Internet

— Promocja naszych produktów opiera się głównie na działaniach w Internecie. W związku z wciąż utrzymującą się niepewną sytuacją pandemiczną, na tę chwilę nie przewidujemy uczestnictwa w targach, czy wstawach, mówi Daniel Kozikowski, Dyrektor Handlowy, odpowiedzialny w Grupie DBK za sprzedaż naczep Kögel w Polsce. Oczywiście, z czasem chcielibyśmy do tego powrócić i być obecni z naszą ofertą w miejscach, gdzie bezpośrednia promocja naszych produktów, przybliży je końcowemu klientowi. Chcielibyśmy prezentować nowości zarówno lokalnie, jaki i ogólnokrajowo, ale musi być to odbywać się z zachowaniem wszystkich procedur bezpieczeństwa.

— Targi transportowe są dobrą okazją do zaprezentowania produktów i najnowszych osiągnięć. Od wielu lat jesteśmy obecni na największych tego typu wydarzeniach w Europie, prezentując produkty dostosowane do danego rynku, mówi Piotr Kuś, wiceprezes zarządu Wielton S.A. Jednak imprezy targowe stanowią dla nas tylko dodatkową, a nie jedyną, formę promocji oraz możliwość spotkania się z klientami. Posiadamy rozbudowaną sieć handlową, której działania są nastawione na bezpośrednią sprzedaż. Jesteśmy blisko naszych klientów i pozostajemy z nimi w stałym kontakcie. Wsłuchujemy się w potrzeby rynku i staramy się sukcesywnie na nie odpowiadać, poszerzając naszą ofertę i uzupełniając ją o kolejne, unikatowe produkty i rozwiązania. — Mamy również szczęście do lojalnych klientów, z którymi współpracujemy od kilkunastu lat. Wyróżnia nas personalizacja produktów, a nierzadko również kooperacja nad rozwiązaniami doskonale dopasowanymi do potrzeb danego klienta. Prowadzimy również aktywnie działania marketingowe. Wykorzystujemy kampanie online, social media oraz prasę branżową do nieustannego informowania rynku oraz klientów o nowych rozwiązaniach i usługach wprowadzanych do naszej oferty.